TOKYO ROPE RECRUITMENT 2019

営業系対談

世界のインフラや人の命を守っている。その実感が、揺るぎない原動力になる。

どれだけ高度な技術力を有していても、その魅力を伝えることができなければ、ビジネスは成立しない。
世界を相手にするなら、なおさらだ。その重要な役割を担っているのが、営業担当である。
そこで、東京製綱の営業担当者2名に集まってもらい、仕事のやりがいや苦労について赤裸々に語り合ってもらった。

清水 大樹

DAIKI SHIMIZU
DEPARTMENT :
東京製綱繊維ロープ株式会社
JOINED YEAR :
2012年入社
EDUCATION :
文学部 英語英米文化学科 卒

入社以来、繊維ロープの営業担当としてキャリアを積む。趣味はバスケットボールとクラシックギター。最近では盆栽に興味を抱き、苗を購入して栽培を始めた。クールな見た目とは裏腹に、古風な趣味を併せ持つ。

有田 毅

TAKESHI ARITA
DEPARTMENT :
東京製綱インターナショナル株式会社
JOINED YEAR :
2012年入社
EDUCATION :
工学系社会基盤学専攻 修了

社内の雰囲気が自分に合っていると感じ、入社を決意。仙台支店でエンジニアリング事業部の設計・営業のイロハを学び、2015年8月に現部署へ異動。趣味は映画鑑賞。海外出張が多いため、鞄に安全祈願のお守りを2つ結び付けている。赤と、黒である。

自分自身の手で仕事を創出し、世界を舞台にビジネスがしたかった。

QUESTION

お二人は同期ですが、お互いに対してどんな印象を持っているのでしょうか?

ANSWER
清水

有田からは日々刺激をもらっていますね。彼は元々理系出身で、考え方も理系寄りです。また、設計など技術的な部分も担当しているので、文系出身の私からしたら、「そんな考え方があったのか」と驚かされることばかりです。

有田

改まってそう言われると、何だか照れますね(笑)。とはいえ、私も清水から学ぶことは多いです。何より、彼はトークがうまい。すらすらとロジカルに物事を話せるコミュニケーション能力は純粋に羨ましいです。と、褒め合っていても、学生さんに何にも伝わらないから、この辺にしておこう(笑)。ところで、清水はそもそも、なぜ東京製綱に入社したの?

清水

学生時代に「Made in Japan」の信頼性の高さを実感したのがきっかけかな。イギリスへ短期留学をしていたとき、自分の持っている日本製の物に現地の学生は興味津々で、「日本製は品質がすごい」と何度も言われてね。遠く離れた外国の地で、日本が認められていることに誇りを感じた。

有田

海外の視点に立って日本を見てみると気づくことが多いよね。でも、そこからなぜ東京製綱に?

清水

高品質な日本製品を世界に広めていく仕事に興味を持つようになったんだけど、すでに多くの国に海外進出を果たしている会社より、これから本格的に進出していこうとしている会社がよかったんだ。その方が、自分が関与できる余地や貢献できる部分が大きいだろうと考えた。東京製綱には海外進出に対する強い意志が感じられたし、あと、規模感がちょうどよかったというのもある。

有田

会社によると思うけど、大企業の場合は歯車の一つになることが多いイメージがあると思う。でも、東京製綱は自分自身の手で仕事をつくり出せるから、必然的に責任感を持てる。

清水

そうだね。でも、事業があまりに小規模だと海外進出のための投資も難しくなってしまう。また、高品質の製品をつくり続けることへのこだわりや誇りを持っている企業でないと意味がない。だから、ニッチな分野で世界に誇れる製品をつくっている東京製綱を選んだ。有田はどうだったの?

有田

私は単純に、土木に携わりたかったから。実家が土木系の会社を経営していたこともあるし、元々土くさいところが好きだったっていうのもあるかな。その思いが強くて、大学では文系学部だったけど、大学院では工学系へ転向したんだ。だから、東京製綱で働くにおいては、エンジニアリング部門しか頭になかった。その意味で、今の配属は幸運だったと思っているよ。

製品のアドバンテージを生かし、幅広く販売活動を行う。

QUESTION

お二人の仕事内容をもう少し詳しく教えてください。

ANSWER
有田

東京製綱の海外事業を担う「東京製綱インターナショナル(株)」は、元々は別々の事業領域であった海外エンジニアリング事業部とCFCC事業部が統合され、設立されました。私の所属する部門の役割は、落石防護製品や遮音壁といった道路安全関連製品などのエンジニアリング製品を取り扱い、製品や工法、そして日本の防災を世界に広めること。その中で私は、技術営業として設計を通じた業務を行っています。

清水

現在はどこの国の案件を担当しているの?

有田

サウジアラビアだよ。メッカの巡礼ルートに、落石の危険性が高いエリアが多くあって、その対策のために落石防護ネットを販売している。具体的には、現場を訪れて写真を撮影したり、状況把握のため測量を行ったり、コストも勘案しながら最適な設計を提案するなど、実に幅広い。特にサウジアラビアでは、近年巡礼者数が急増していて、現状のままだと多くの命が失われかねないし、現に失われている。当社製品によって一人でも多くの命を救うことができたら何より嬉しい。

清水

案件が海外に及ぶとなると、競合他社も多くなるわけだよね。東京製綱の製品の優位な部分はどんなところにある?

有田

ランニングコストを抑えられることかな。落石の危険性が高いエリアは全長が200kmに及ぶため、一般的な落石防護製品では、メンテナンスが大変で、コストもかさんでしまう。その点、私が提案した製品は落石の発生自体を抑えることを重視しているので、基本的にメンテナンスが不要だし、耐久性も高いので製品を交換するコストも最小限に抑えられる。

清水

でも、日本とは風土も気候も異なるサウジアラビアで、お客様が求めている性能・仕様を満たし、納得してもらうのは難しかったんじゃないか?

有田

そうだね。だから、今回は現地の巡礼ルートの一部に試験的に設置して性能を確かめてもらったり、お客様を工場に招いて直接製造工程を見てもらった。設計についても、複数パターンのコストや工法を提案するなど、技術営業としてできるだけの工夫を凝らした。大変なことは多いけど、当社製品の魅力を伝える重要な役割を任せられているから、何事も主体的に取り組めたかな。

清水

なるほど。地道な努力を重ねることで大きなビジネスにつながるのは、どの仕事も変わらないね。

有田

うん。あとは、日本とサウジアラビアでは言葉も文化も異なるけど、結局は人と人でビジネスが成立するとつくづく思う。「こいつに任せたら大丈夫だ」と思われて初めてビジネスになる。不器用にも地道にコミュニケーションを取り合いながら、信頼関係を築くことが何より大事だと感じているよ。清水の仕事についても聞かせてくれないかな?

清水

私は、「東京製綱繊維ロープ(株)」に所属していて、仕事内容としては、大型船舶を岸壁につなぎとめる役割を果たす係留索(ホーサー)を販売すること。私の扱うホーサーは、社名にもあるように繊維ロープのことで、近年普及しつつある高機能繊維ロープであれば、ワイヤロープよりも軽量で耐久性が高いという特長がある。そういった製品のアドバンテージをさまざまな企業に伝え、少しでも当社製品を採用していただけるよう試行錯誤しているよ。船の新造や、既存ロープの入れ替えなどビジネスチャンスはたくさんあり、それらを見逃さないよう常にアンテナを張り巡らせておく必要があるから、日々気が抜けない。

有田

でも、そういった高機能繊維ロープはワイヤロープより高価だよね。営業活動を行う上で苦戦することもあると思うけど、どんな部分をアピールするの?

清水

お客様のニーズによって変わってくるけれど、やはり軽いというのは大きな武器になっている。船が港に入るとホーサーを岸壁の杭(ビット)にかけて船が勝手に離岸しないようにつなぎとめるんだけど、この作業が相当な重労働。何十メートルも繰り出したワイヤロープは非常に重く、大人数でないと運べないんだ。でも、繊維ロープならワイヤロープの半分以下の労力で済む。その分、作業効率が上がるし、人件費の節約にもなるから、そういった部分をアピールすることが多い。

有田

営業先は、基本的には造船会社になるの?

清水

そこは戦略的に考えなきゃならないところで、この仕事の面白さの一つかもしれない。と言うのも、船をつくるのは造船会社だけど、ホーサーの仕様やメーカーを決定するのは必ずしも造船所だけではなく、船を保有するオーナーや、完成した船を運航する海運会社であったりするケースもあるから、キーセクションがどこか常に視野を広く持ち、そしてキーパーソンが誰なのかを見極めることが重要だと言える。だから、海運会社が多く集まっているシンガポールや香港など、海外に出張することも少なくないよ。

どこかできっと、誰かの希望になっている。そう思うと、たまらなく熱くなる。

QUESTION

東京製綱の営業系社員だからこそ感じられる仕事の醍醐味は何ですか?

ANSWER
清水

営業全体的な視点で考えれば、裁量を与えられ、自ら責任を負いながら成果を求められるところです。その上で、ホーサーの営業担当としては、競合間の競争が激しくなり繊維ロープがコモディティ化しつつあるグローバル市場において、当社の製品に対する信頼性や優位性をいかに確保し、お客様へ訴求していくか。営業担当としてできることを模索し、見出し、実践していくことが醍醐味だと言えますね。

有田

競合他社との差別化が難しくなりつつあるだろうから、油断はできないね。

清水

そうだね。とはいえ、技術も進歩していくだろうし、新たなマーケットを開拓するという方法もある。できること、やらなければならないことは尽きないはず。それと、海外を舞台に仕事がしたかった私にとっては、LNG(液化天然ガス)や原油などを輸送している船に製品を提供することで、世界のエネルギー供給に貢献していると実感できることもやりがいになっています。ちょっとおおげさかもしれないけどね。有田はどうかな?

有田

現在進めているサウジアラビアのプロジェクトも同様、私たちが手がけているあらゆる製品は、人の命に大きく関わる。危険な場所は、世界中にあるけれど、国の事情によって対策が後回しになっているところも少なくないのが現状。特に一部の新興国などでは、まだ人の命の重さが軽いように私には思える。このような現実を、当社のエンジニアリング製品によって解消し、失われるべきではない命を一つでも多く救いたい。そう強く思っています。

清水

自分で言うのも恥ずかしいですが、有田も私も、自分の仕事が世界の社会や人々に大きく関与し、ときに、希望になると考えているからこそ頑張れるのかもしれません。今回このような機会をいただいて、改めてそう思いましたね。

有田

まさにそうだね。どこかで誰かの希望になっている。その思いが原動力であると私も実感しています。何より、たまらなく熱くなります。

清水

ところで、その髭はやっぱりサウジアラビアを意識しているの?

有田

まあ、少なからず意識はしているかな。イスラム教徒の成人男性は髭を生やすんだ。できるだけ、現地人らしくね。でも、僕は仏教徒だよ。

清水

(笑)。郷に入れば、郷に従えということだね。

有田

そういうこと!

東京製綱の製品は、決して目立つものではないですし、安全や安心を享受する
人たちから直接感謝をされるわけでもありません。しかし、日々見えないところで試行錯誤し、
汗を流し、「社会インフラを改善し、人々の命を救いたい」と想いを込める
東京製綱の社員がいます。今回、営業担当者2名の話を聞き、その想いの熱さをひしひしと
感じることができました。本日はありがとうございました。